Chacun d’entre nous est motivé par des leviers ou des arguments qui peuvent être très différents selon les moments et les sujets. Partir des besoins de l’autre pour argumenter semble évident. Varier ses arguments en fonction de cette grille, c’est aussi mieux se préparer à argumenter.
La grille « SONCAS » souligne au moins six formes de motivation, de levier de décision ou de positionnement d’un interlocuteur :
Anticiper des arguments pour chacun des six leviers
- En quoi le changement répond-il à un besoin de Sécurité ?
- En quoi cela permet-il de respecter l’Orgueil, l’ego, le statut social de l’autre ?
- En quoi est-ce réellement une Nouveauté, une aventure, une découverte ?
- En quoi est-ce finalement Confortable, respectueux des acquis, des habitudes ?
- En quoi est-ce rentable, quel est l’impact financier, le volet « Argent » ?
- En qui manifeste positivement de la Sympathie pour le projet ou pour nous-même ?
- Repérer un besoin de balises, d’être rassuré, le levier « Sécurité »,
- Repérer un besoin de respect, de reconnaissance, d’exclusivité, le levier « Orgueil »,
- Repérer un besoin de découverte, d’inhabituel, d’aventure, le levier « Nouveauté »,
- Repérer un besoin de calme, de ressourcement, de stabilité, le levier « Confort »,
- Repérer un besoin d‘ « Argent », de moyens financiers à trouver ou retrouver.
- Repérer un besoin de « Sympathie ».
- « La boîte à outils du Responsable marketing », Yvelise LEBON, Nathalie VAN LAETHEM, Béatrice DURAND-MEGRET, Dunod, 2007, (ISBN 9782100527007).
- "Douze techniques de vente pratiques", Charles-Henri RUSSON, Académie de la Vente - HEC-Liège, 2016.