La notion d'argument
Un argument est une information qui touche un centre d’intérêt, un enjeu, une crainte ou encore un écart perçu par l’interlocuteur.
Il établit un lien entre le changement envisagé et les préoccupations ou les centres d’intérêt de cet interlocuteur.
Argumentation
Un argument est donc une information qui touche un centre d’intérêt, un enjeu, une crainte ou encore un écart perçu par l’interlocuteur.
Il établit un lien entre le changement envisagé et les préoccupations ou les centres d’intérêt de cet interlocuteur.
L’argumentation désigne alors la capacité à organiser différents éléments de conviction afin de persuader les parties prenantes, de faire évoluer leurs perceptions négatives et de renforcer leurs perceptions favorables au changement.
Construire un argumentaire
Un argumentaire est donc une construction structurée visant à convaincre, à favoriser l’adhésion ou à mobiliser les acteurs. Il s’appuie notamment sur :
des faits ;
des enjeux ;
des bénéfices déjà obtenus ;
des comparaisons ;
des preuves ;
des scénarios.
Argumenter ne consiste pas seulement à informer, comme dans une démarche de communication. Il s’agit également de prendre en considération les résistances, les objections possibles et les logiques propres aux différentes parties prenantes, puis d’y répondre de manière ciblée.
Là où la communication vise principalement à diffuser un message, l’argumentation cherche à susciter une adhésion raisonnée et adaptée au contexte. Elle nécessite une préparation rigoureuse, une adaptation au profil des interlocuteurs et une capacité à justifier les choix, à expliquer les solutions écartées et à rendre les décisions compréhensibles.
Usage possible en management du changement
Argumenter dans une démarche de changement consiste à sortir d’un discours générique pour entrer dans une interaction consciente et structurée avec les perceptions, les préoccupations, les enjeux et les doutes exprimés sur le terrain.
L’argumentation constitue ainsi un levier essentiel pour transformer un rejet passif ou une réserve en dialogue constructif, puis en engagement.
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