La pratique de la "deuxième ligne" est une pratique courante dans le domaine des négociations commerciales.
En conduite du changement, c'est une manière spécifique de se donner une marge de manœuvre, par exemple dans des négociations difficiles autour d'un changement.
Rappelons - de manière plus générale - que les tactiques de changement sont des techniques qui permettent de surmonter des difficultés ponctuelles et prévisibles.
Pratiquer la tactique de "deuxième ligne" :
- il s’agit d’annoncer des exigences, des chiffres, un périmètre plus élevé que nécessaire ;
- ce qui donne une marge de négociation qui permet de revenir en arrière sur une partie des exigences.
Pour aller plus loin :
Source : Référentiel IMCM en management du changement - www.imcm.eu